Bunu gördünüz. Belki de başınıza geldi.

Daha iyi bir durumu olan kişi — daha iyi gerçekler, daha sağlam bir mantık, açıkça doğru — odadan kaybederek çıkar. Ve çekici, kendine güvenen ve duygusal olarak etkileyici olan kişi kazanmış olarak ayrılır.

Adaletsiz hissediyor. İnsanların sadece mantıksız olduğu gibi hissediyor.

Ama daha faydalı bir açıklama var ve Aristoteles bunu yaklaşık 2,300 yıl önce yazdı.

Bir değil, üç ikna etme yolu

Aristoteles, ikna etmenin tek bir motorla değil, üç motorla çalıştığını fark etti:

• •Logos — mantık ve kanıt. argümanın kendisi.
• •Etos — güvenilirliğiniz. Size güveniyorlar mı?
• •Pathos — duygu. Onlar bir şey hissediyorlar mı?

En düşünceli, analitik insanlar her şeyi logos'a dökerler. Mantığı keskinleştirir, kanıtları biriktirir ve haklı olmanın günü kazanacağına inanırlar.

Sonra ethos ve pathos ile koşan birine kaybederler ve izleyicinin aptal olduğu sonucuna varırlar.

Ama izleyici aptal değildi. O insandı. Ve insanlar asla sadece mantıkla etkilenmek için programlanmamıştı.

Hızlı beyin önce oy verir.

iki hızda beyin'i hatırlıyor musun? Hızlı, otomatik, duygusal sistem gösterinin çoğunu yönetiyor — ve yavaş, mantıklı sistemin elektronik tablonu okumayı bitirmesinden önce tepki veriyor.

O hızlı sistem "Bu argüman geçerli mi?" diye sormaz. "Bu kişiye güveniyor muyum? Bu beni nasıl hissettiriyor?" diye sorar — ethos ve pathos — ve saniyeler içinde cevap verir.

Güzel mantığınız geldiğinde, izleyiciler genellikle bir yöne eğilmiş olur. Logos ilk oyu kullanamaz. Genellikle, diğer iki motorun zaten ulaştığı bir sonuca haklı çıkarmak için gelir.

Bu yüzden en iyi argüman her zaman kazanmaz. Mantığın önemli olmadığı anlamına gelmiyor — mantık, insanların işlediği son şeydir, ilk değil. Güven veya duyguda kaybederseniz, asla ona ulaşamazlar.

Bu, manipülasyon için bir argüman değildir.

Bunu şöyle okumak kolay olurdu: "yani sadece çekici ve duygusal ol ve gerçekleri unut."

Hayır. Bu şekilde bir kez kazanırsınız ve yakalanırsınız. Özellikle ethos zamanla acımasızdır — sahtelediğiniz güvenilirlik, gerçeklik sizinle aynı fikirde olmadığında çöker.

Gerçek ders daha incelikli ve dürüst insanlar için iyi bir haber: mantığınız yalnızca duyulmayı hak ettiyseniz duyulur. O yüzden hak edin.

• ✓Etosunuzu dürüstçe oluşturun: çalışmalarınızı gösterin, bilmediğiniz şeyleri kabul edin, yanlış olduğunuzda güncelleme yapan kişi olun çünkü doğru olan odur. Güven birikir.
• ✓Kapıyı açmak için pathos kullanın, yalan söylemek için değil: dinleyicinin gerçekten önemsediği somut bir hikaye veya bir bahisle başlayın, sonra verileri getirin.
• ✓O zaman logoları teslim et — nihayet dinlemeye istekli bir odaya.

Amaç, haklı olmayı terk etmek değil. Haklı olmanın yeterli olduğunu varsaymayı bırakmaktır.

Savunma versiyonu

Bunu anlamanın ikinci bir nedeni var: böylece senin üzerinde kullanılamaz.

Hızlı beynin önce etik ve pathos üzerinde oy kullandığını bildiğinizde, kendinizi kendinden emin bir ses veya duygusal bir hikaye tarafından sürüklenirken yakalayabilir ve kasıtlı olarak yavaş soruyu sorabilirsiniz: "Bu kişi hakkında nasıl hissettiğimi bir kenara bırak. Gerçek argüman nedir?"

O tek alışkanlık, sizi satış elemanları, politikacılar ve göz ardı ettiğiniz iki motoru ustaca kullanan herkes tarafından manipüle edilmesi açısından dramatik şekilde daha zor hale getirir.

İkna edici olmak ve kandırılması zor olmak, iki açıdan bakıldığında aynı beceri olarak ortaya çıkıyor.

Yani: belki de kazanması gereken odaları sürekli kazanan birini düşünün. Bu onların etik anlayışı mı yoksa duygusal etkisi mi işe yarıyor — ve onlardan gerçeği satmadan ne alabilirsiniz?