최고의 주장이 항상 이기는 것은 아닌 이유 | Argumentree

옳은 것만으로는 충분하지 않다. 2,300년 된 이유와 당신이 이겨야 할 토론에서 지는 것을 멈추는 방법이 여기에 있다.

당신은 그것이 일어나는 것을 보았을 것입니다. 아마 당신에게도 그런 일이 있었을 것입니다.

더 나은 사례를 가진 사람 — 더 나은 사실, 더 치밀한 논리, 명백히 옳은 — 방에서 지게 된다. 그리고 매력적이고 자신감 있으며 감정적으로 설득력 있는 사람이 승리하며 떠난다.

불공평하게 느껴진다. 사람들이 비이성적인 것처럼 느껴진다.

하지만 더 유용한 설명이 있으며, 아리스토텔레스가 약 2,300년 전에 그것을 기록했습니다.

하나가 아닌 세 가지 설득 방법

아리스토텔레스는 설득이 하나가 아니라 세 가지 요소로 작동한다는 것을 알아차렸다:

가장 사려 깊고 분석적인 사람들은 모든 것을 로고스에 쏟습니다. 그들은 논리를 다듬고, 증거를 쌓으며, 옳은 것이 하루를 이끌 것이라고 가정합니다.

그들은 에토스와 파토스를 기반으로 한 누군가에게 지고, 청중이 바보라고 결론짓는다.

하지만 관객은 바보가 아니었다. 그들은 인간이었다. 그리고 인간은 결코 논리만으로 감동받도록 설계되지 않았다.

두 속도의 뇌를 기억하나요? 빠르고 자동적이며 감정적인 시스템이 대부분의 일을 처리하며, 느리고 논리적인 시스템이 당신의 스프레드시트를 다 읽기 전에 반응합니다.

그 빠른 시스템은 "이 주장은 유효한가?"라고 묻지 않습니다. 대신 "이 사람을 믿는가? 이게 나에게 어떤 기분을 주는가?"라고 묻고, 몇 초 안에 대답합니다.

당신의 아름다운 논리가 도착할 때쯤, 청중은 종종 한쪽으로 기울어져 있습니다. 로고스는 먼저 투표할 수 없습니다. 보통 이미 다른 두 엔진이 도달한 결론을 정당화하기 위해 나타납니다.

그래서 최고의 주장이 항상 이기는 것은 아닙니다. 논리가 중요하지 않다는 것이 아니라, 논리는 사람들이 가장 먼저 처리하는 것이 아니라 마지막에 처리하는 것입니다. 신뢰나 감정에서 그들을 잃으면 결코 도달하지 못합니다.

이것을 "그냥 매력적이고 감정적이 되어서 사실은 잊어버리라."고 읽는 것은 쉽다.

아니요. 그렇게 한 번 이기고 들키는 거죠. 특히 에토스는 시간이 지남에 따라 잔인합니다 — 당신이 위조한 신뢰성은 현실이 당신과 다르게 되면 무너집니다.

진짜 교훈은 더 미묘하며, 정직한 사람들에게는 좋은 소식입니다: 당신의 논리는 당신이 들릴 권리를 얻었을 때만 들립니다. 그러니 그것을 얻으세요.

✓정직하게 신뢰를 쌓아라: 당신의 작업을 보여주고, 모르는 것을 인정하며, 잘못했을 때 업데이트하는 사람이 되어라. 신뢰는 쌓인다.
✓거짓말을 하기 위해서가 아니라 감정을 사용하여 문을 여세요: 청중이 실제로 관심을 가지는 구체적인 이야기나 이해관계로 시작한 다음, 그 후에 데이터를 제시하세요.
✓그럼 로고를 전달하세요 — 마침내 귀 기울일 준비가 된 방으로.

목표는 옳은 것을 포기하는 것이 아니다. 옳은 것이 충분하다고 가정하는 것을 멈추는 것이다.

이해해야 할 두 번째 이유가 있습니다: 그것이 당신에게 사용될 수 없도록 하기 위해서입니다.

빠른 두뇌가 먼저 에토스와 파토스에 투표한다는 것을 알게 되면, 자신이 자신감 있는 목소리나 감동적인 이야기로 휩쓸리는 것을 인지하고, 의도적으로 느린 질문을 던질 수 있습니다: "이 사람에 대한 내 감정을 제외하고, 실제 주장은 무엇인가?"

그 단일 습관은 당신을 조작하기 훨씬 더 어렵게 만듭니다 — 판매원, 정치인, 당신이 무시해온 두 가지 엔진을 마스터한 누구에게든.

설득력이 있고 속기 어려운 것은 두 가지 측면에서 본 동일한 기술로 드러난다.

그래서: 아마도 이길 수 없는 방에서 꾸준히 이기는 사람을 생각해 보세요. 그들의 윤리인가, 아니면 감정이 그 일을 하고 있는 것인가 — 그리고 진실을 저버리지 않고 그들로부터 무엇을 배울 수 있을까요?