우리는 이 시리즈에서 결정을 내리는 것, 의견 불일치, 그리고 설득을 현대적인 문제인 것처럼 이야기해왔습니다.

그렇지 않습니다. 대략 2,300년 전, 아테네에서 한 남자가 앉아 인간이 어떻게 설득되는지를 이해하는 메커니즘을 정리했습니다. 그리고 그는 그 내용을 너무 잘 설명해서 오늘날에도 우리가 주로 인식하지 못한 채 그의 프레임워크를 여전히 사용하고 있습니다.

그의 이름은 아리스토텔레스였다. 그 책은 수사학이었다. 그리고 그것은 설득이 신비로운 재능으로 여겨지던 순간이 아니라, 연구하고, 가르치고, 연습할 수 있는 것이 된 순간이었다.

급진적인 아이디어

아리스토텔레스 이전에는 설득력이 있는 것이 키가 크거나 아름다운 것처럼 여겨졌습니다 — 당신이 가지고 있거나 가지고 있지 않은 선물입니다.

아리스토텔레스의 주장은 그것이 기술이라고 주장하는 것이었다. 구조와 부분, 규칙이 있는 것, 목공이나 의학과 같은 것. 의도적으로 잘할 수 있는 무언가.

그 재구성은 존재하는 모든 토론 수업, 판매 교육, 그리고 글쓰기 과정의 조상입니다. 또한 이 전체 시리즈의 조용한 전제이기도 합니다: 우리가 본능적으로 여기는 것들 — 결정하기, 논쟁하기, 설득하기 — 는 실제로 배울 수 있는 기술입니다. 아리스토텔레스가 먼저 그 점에 도달했습니다.

그가 실제로 발견한 것

우리는 이 시리즈의 초반에 그 핵심을 만났습니다: 세 가지 호소 — 에토스 (신뢰성), 파토스 (감정), 로고스 (논리) — 이 세 가지는 모든 청중을 움직이는 세 가지 지렛대입니다. 이 틀은 아리스토텔레스의 것이며, 2,300년의 인류 발전이 그것을 흔들지 못했습니다.

하지만 그는 그 이상을 보았다:

• ✓양측의 주장을 하라. 아리스토텔레스는 자신의 입장에 반대하는 주장을 할 수 있어야 한다고 주장했다. 이는 미끄러지기 위해서가 아니라, 반대 입장을 이해하지 못하면 진정으로 자신의 견해를 방어할 수 없기 때문이다. (이것은 스틸맨닝의 조상이다.)
• ✓설득은 청중에 의해 형성된다. 같은 주장이 다른 사람들에게 다르게 받아들여진다. 청중을 아는 것은 조작이 아니라, 옳은 것과 들리는 것의 차이이다.
• ✓주장은 만들어지는 것이지, 무심코 나오는 것이 아니다. 그는 누군가 이를 주장의 "구조"라고 부르기 훨씬 이전에 설득을 구조화된 부분으로 나누었다.

왜 여전히 이기는가

기술은 변하지만, 인간의 본성은 변하지 않습니다. 우리는 아테네 군중을 움직였던 것과 같은 세 가지 요소에 의해 설득됩니다. 왜냐하면 우리는 그들이 사용했던 것과 같은 하드웨어를 작동시키고 있기 때문입니다.

그렇기 때문에 아리스토텔레스는 여전히 어디에나 나타납니다 — 법정, 이사회, 선거 광고, 그리고 오늘 아침 당신의 피드에서 가장 많이 공유된 게시물에서도요. 그것을 쓴 사람은 그의 이름을 들어본 적이 있든 없든 그의 프레임워크를 사용하고 있었습니다.

하나 추가할 가치가 있는 것은 대중적으로 전해지는 이야기에서 보통 빠지는 점이다: 아리스토텔레스는 주장을 체계화한 최초의 사상가도 아니고 유일한 사상가도 아니다. 인도의 논쟁 이론, 중국의 모호주의 논쟁, 그리고 이후의 이슬람 법적 변증법 모두 독립적으로 자신만의 체계를 구축했으며, 각각 그리스 전통이 부족하게 남긴 주장의 일부를 정리했다.

역사 아래의 교훈

이것이 단순한 퀴즈 이상의 의미가 있는 이유입니다.

설득이 구조를 가진 기술이라면 — 설령 주장하는 것에도 배울 수 있는 해부학이 있다면 — 우리가 주장을 사용하는 목적도 마찬가지입니다: 잘, 함께 결정하기.

그것은 기원전 4세기 두루마리에서 현대 회의의 팀에 이르는 일관된 주제입니다. 최고의 주장은 항상 구조를 가지고 있었습니다. 최고의 결정은 항상 그것들을 정직하게 저울질하는 것에서 나왔습니다. 아리스토텔레스는 첫 번째 사용자 매뉴얼을 썼고, 우리는 그 이후로 천천히 그것을 다시 배우고 있습니다.

그래서: 당신이 아는 가장 설득력 있는 사람은 누구이며, 아리스토텔레스의 세 가지 지렛대 중 어떤 것, 즉 신뢰성, 감정 또는 논리가 그들의 비밀 무기인가요? 그들이 생각하는 것과는 거의 항상 다릅니다.