それが起こるのを見たことがあるでしょう。もしかしたら、それはあなたに起こったことかもしれません。

より良い事例を持つ人 — より良い事実、より緻密な論理、明らかに正しい — が部屋を失う。そして、魅力的で自信に満ち、感情的に訴えることができた人が勝利を収めて去っていく。

不公平に感じます。人々がただ非合理的であるように感じます。

しかし、もっと有用な説明があり、アリストテレスは約2300年前にそれを書き留めました。

一つではなく、説得する三つの方法

アリストテレスは、説得が1つではなく3つのエンジンで動いていることに気づきました。

• •ロゴス — 論理と証拠。議論そのもの。
• •エトス — あなたの信頼性。彼らはあなたを信頼していますか？
• •パトス — 感情。彼らは何かを感じているのか？

ほとんどの思慮深く分析的な人々は、すべてをロゴスに注ぎ込みます。彼らは論理を磨き、証拠を積み重ね、正しいことが成功をもたらすと考えます。

それから彼らはエトスとパトスで勝負している誰かに負けて、観客が愚かだったと結論づける。

しかし、観客は愚かではなかった。彼らは人間だった。そして人間は論理だけで感動するようには決して作られていなかった。

速い脳が最初に投票する

二速脳を覚えていますか？速く、自動的で感情的なシステムがほとんどのことを支配しており、遅く、論理的なシステムがあなたのスプレッドシートを読み終える前に反応します。

その速いシステムは"この議論は有効ですか？"とは尋ねません。"この人を信頼していますか？これによって私はどう感じますか？"と尋ねます。— エートスとパトス — そして数秒で答えます。

あなたの美しい論理が到着する頃には、聴衆はしばしばすでに一方に傾いています。ロゴスは最初に投票することはありません。通常、他の二つのエンジンがすでに達した結論を正当化するために現れます。

だからこそ、最良の議論が常に勝つわけではありません。論理が重要でないわけではなく、論理は人々が最初に処理するものではなく、最後に処理するものだからです。 信頼や感情で彼らを失わせると、論理には決して到達しません。

これは操作のための議論ではありません。

これを次のように読むのは簡単です："だから魅力的で感情的になって、事実を忘れなさい。”

いいえ。それが一度勝ってバレる方法です。特にエトスは時間が経つにつれて厳しいです — 偽った信頼性は、現実があなたに反する瞬間に崩れます。

本当の教訓はもっと微妙で、正直な人々にとっては良いニュースです：あなたの論理は、聞かれる権利を得た場合にのみ聞かれます。 だから、それを得なさい。

• ✓誠実に信頼を築く: 自分の成果を示し、知らないことを認め、間違ったときに更新する人であれ。信頼は積み重なる。
• ✓感情を使って扉を開け、嘘をつくためではない：具体的な物語や、リスナーが実際に気にかけている利害関係から始め、その後データを提示する。
• ✓それからロゴを届けてください — ついに耳を傾ける準備ができた部屋へ。

目標は正しいことを放棄することではありません。正しいことが十分だと仮定するのをやめることです。

防御的なバージョン

これを理解する第二の理由は、あなたに対して使えないようにするためです。

一度、速い脳が最初にエトスとパトスに投票することを知れば、自分が自信に満ちた声や感動的な物語に流されていることに気づき、意図的に遅い質問をすることができます："この人についての私の感情を取り除いて。実際の議論は何ですか？"

その一つの習慣が、あなたを劇的に操りにくくします — セールスマンによって、政治家によって、あなたが無視してきた二つのエンジンをマスターした誰によっても。

説得力があり、騙されにくいことは、二つの側面から見れば同じスキルであることがわかる。

だから: おそらく勝つべきではない部屋を一貫して勝ち取る誰かを考えてみてください。それは彼らの倫理観なのか、それとも感情なのか — そして、真実を売り渡さずに彼らから何を借りることができるでしょうか？